Mindenki szeretné a legjobb árat kapni. A gond csak az, hogy a vásárló a legalacsonyabbat, az eladó pedig a legmagasabbat. Földi Miklós Dániel vállalkozó, pszichológus, üzleti tréner legújabb cikke az eladóknak fog segíteni.

Az áralku alapvetően egy versenyhelyzet. Az eladó félnek kell meggyőznie a vásárlót egy bizonyos áron történő vásárlásról. Áralkunak hívom a személyes üzleti tárgyalást, a bolti eladást és az online eladást is (sales oldalak, webshopok stb.).

Miért tartunk az áralkutól?

Minden kereskedelmi tranzakció során a legérzékenyebb pontként tartják számon a tényleges ár elfogadását a vásárló részéről, melynek nagyon egyszerű oka van: az a képzet él a legtöbb kereskedő és vállalkozó fejében, hogy itt dől el, hogy sikeres lesz vagy megbukik a termékünk/szolgáltatásunk. Ha megveszik, megkönnyebbülünk, ha nem, megfeszülünk, és elkezdünk aggódni. Mi nem stimmel? Magas az ár? Oszlassuk el a tévképzeteket!

Az áralku csak azok számára a legfontosabb mozzanat az eladás során, akik vagy

  • rossz minőségű árut próbálnak eladni;
  • túl magasnak tartják a saját maguk által szabott árakat (túlárazás);
  • nincsenek tisztában az eladás céljával és a termékük értékével;
  • rossz minőségű vagy nem megfelelő vásárlóknak akarnak eladni, akiknek nincs szükségük a termékükre.

Miről szól az ártárgyalás?

Az áralku célja, hogy meggyőzzük a vevőt, hogy

  • bízhat bennünk és a termékünkben;
  • termékünk több értéket képvisel számára, mint amennyit fizetni fog érte;
  • és jó döntést hoz a megvételével (anyagi önérdek törvénye).

Termékbizalom

Attól szeretünk vásárolni, akiben megbízunk. Azért járunk ugyanahhoz a zöldségeshez, fodrászhoz, szerelőhöz, mert ismerjük őket, tudjuk, hogy mit kapunk a pénzünkért, és ezért bízunk bennük. Az áralku során ezt a bizalmi helyzetet kell elsősorban megteremteni, mert amint bizalom ébred a vevő fejében, vágy és szándék keletkezik a vásárlásra. A helyzet nem arról fog szólni, hogy eladunk valamit, hanem arról, hogy a vevő akar vásárolni tőlünk.

Termékünk nagyobb értéket képvisel számára, mint amennyit fizetni fog érte

Ez az a pont, ahol megmagyarázzuk a vevőnek, hogy miért kerül ennyibe a termékünk.  David Ogilvy reklámguru szerint a vásárló nem ostoba, sokkal inkább olyan, mint egy feleség/férj: minél többet akar tudni. Természetesen vannak jól bevált alapszabályok, hogy kommunikációnk meggyőzőbb legyen, de ezek csak akkor működnek, ha felkészülünk és pontosan tudjuk,

  • miért akarjuk eladni a vevőnek a termékünket;
  • milyen értéket képvisel az;
  • milyen áron akarjuk eladni;
  • miért pont azon az áron;
  • mi a legalacsonyabb ár, amin még megéri eladnunk?

Mire figyelj, ha alkuban vagy még?

1. Helyválasztás

Keress olyan helyet, ahol nem a te szemedbe világít a fény. Ha a szemedbe süt a fény, hunyorogni fogsz, és az csökkenti a hatékonyságodat (evolúció: ha egy állat hunyorog, akkor tart valamitől, nem tiszták a szándékai stb.).

2. Testhelyzet és metakommunikáció

Mindig vedd fel a szemkontaktust, de ne bámuld a másikat! Mosolyogj, nagyon erős hatása van, jó benyomást keltesz (a mosolygó embereket szeretjük, mert mi is mosolyogni kezdünk), de ne vigyorogj erőszakosan. Figyeld meg a másik fél testhelyzetét, és finoman próbáld meg utánozni, anélkül, hogy észrevenné. Könnyebben értünk egyet olyan emberrel, aki hasonló testtartásban van, mint mi. Ha a másik fél távolságot tart tőled, ne akard megtörni, tartsd tiszteletben. Ha valaki közvetlenebb, viszonozd nyugodtan. A lényeg a hasonlóság.

Mit gyakorolnak alku előtt a sikeres tárgyalók?

A legsikeresebb alkudozók – hasonlóan a legjobb kommunikációs szakemberekhez – a fellépés előtt az idejük kb. 20 százalékában felmondják a szövegüket (Te a terméked bemutatását, előnyökkel, értékekkel és árral együtt) majd az idejük 80 százalékában végiggondolják, hogy milyen kifogások, kérdések, kritikák és ellenvélemények fognak elhangzani a hallgatóság részéről (nálad a vevőid részéről), és felkészülnek belőle.

Tehát mit csinálj?

Tanuld be a szöveged, amivel felvezeted a termékedet (hogy ne ott kelljen gondolkodnod rajta) és az időd 80 százalékában vedd végig, hogy milyen kifogásai lesznek/lehetnek a vevőidnek az ár kapcsán, esetleg kérd meg a munkatársaid, kollégáid, párod, hogy játssza el az “ördög ügyvédjét,” az igazi kötekedő vevőt, és kössön bele mindenbe. Sokkal nyugodtabb leszel, ha előre tudod a válaszaid a kifogásokra, mintha meglepetésként érnének.

A magas ár megvédése és az alacsony ár elvetése

Nem túl eredményes azzal érvelni, hogy nem is olyan magas. De az. Ami drága az drága. Hatékonyabb, ha eltolod a viszonyítási pontot, amihez képest drága, és felhívod a figyelmet az olcsóbb termékek költségei.

  • Referenciapont eltolása – igazán drága ár esetén hasznos technika, ha eleve egy sokkal magasabb árról indítasz, mert így olcsóbbnak fog hatni a tényleges árad.
  • Összehasonlítás – más termékkel összehasonlítva is csökken az árral szembeni ellenállás.
  • Olcsóbb termék költségei – ez is nagyon hatékony technika, mert felhívod a figyelmet a terméked értékére, és közben eltereled a figyelmet az árról a hozzáadott értékre. Ha cipőt árulsz, elmondhatod, hogy az olcsó kínai cipő ugyan olcsó, de kényelmetlenebb, hamarabb tönkremegy és hamarabb elfárad benne a lábfej, ami miatt hamarabb kell újat venni, szemben a tieddel, ami … és máris a terméked előnyeiről és értékeiről beszélhetsz. Ha coach vagy, elmondhatod, hogy olcsó Jánosok dobozolt tanácsaival ugyan megnyugtathatod a lelked egy pár óráig, de nem fogsz kapni hathatós segítséget, mert Te … és ismét te jössz.

Kérdezd meg, mennyit ér szerinte a terméked!

Saját véleményünkhöz sokkal jobban ragaszkodunk, mint másokéhoz. Minél több ember tudja a véleményünk, annál jobban ragaszkodunk hozzá. Ha magas árat mond a termékedre, nincs más dolgod, mint megkérdezni, hogy mire alapozza ezt, és utána megerősíteni benne, hogy egyetértsz, és jól gondolkodik (maga nagyon okos stb.). Ha alacsony árat mond, kérdezz rá, hogy miért. A válaszok általában 2  okból fakadnak:

  1. Van egy korábbi rossz tapasztalat. Ilyenkor értsd meg, és magyarázd el, miért más a te terméked, vagy adj neki garanciát.
  2. Nem ismeri a terméked értékét, vagy összekeveri mással, esetleg összehasonlította valami mással. Ilyenkor mesélj a terméked előnyeiről, és tedd lehetetlenné az összehasonítást más termékekkel.

Jó döntést hoz a megvételével

Mindenki azzal a tudattal szeret(ne) élni, hogy jó döntéseket hoz. Járulj hozzá te is ahhoz, hogy ezt érezzék. Mitől érezzük ezt? Ha maximáljuk a hasznot, és minimalizáljuk a költségét (anyagi önérdek).  Ha már bízik benned, és tudja, hogy milyen értékes a terméked, már érezni fogja, hogy jó döntés lenne, ha tőled vásárolna. Egy dolog hiányzik még. Hagyd, hogy ő hozza meg a döntését. Sokan itt rontják el a dolgot. Azonnali döntésre akarják sarkallni a vásárlót, ami stresszhelyzetet teremt. A legjobb technika, ha felkínálod neki az azonnali vásárlást – akciós feltételekkel is amik csak ott azonnal élnek -, de nem hozod olyan helyzetbe, hogy stresszt éljen át, mert az menekülési reakciót vált ki az emberekből. Kínáld fel neki a szabadulás lehetőségét, de ne engedd el teljesen! Értsd meg, ha gondolkodni akar, de ne engedd el a kezét. Kérj tőle időpontot, szegmentáld az emaillistádon, vagy adj neki próbalehetőséget, ha olyan a terméked.

Természetesen lehetnek olyan helyzetek és termékek, amikor azonnali döntés a legjobb, de ezek speciális helyzetek. A legfontosabb, hogy az áralkut ne az értékesítési folyamat legfontosabb elemének tartsd, hanem egy jól felépített marketingfolyamat egyik elemének.

Ha jól csinálod a többit, az ár nem fog annyit számítani, még ha most ezt nem is nagyon tudod elhinni. Ha nem győztelek meg, csak írj egy emailt. Jó eladást, magas profitot, és sikeres ártárgyalást kívánok!

Földi Miklós Dániel vállalkozó, pszichológus, üzleti tréner
www.foldimiklos.hu
info@foldimiklos.hu
+36 70 423 8297

Címkék