Sokan esnek abba a hibába, hogy egy terméket értékesítenek, pedig a vevőknek megoldásra lenne szüksége. Mi a különbség a kettő között? Miért lehetsz jobb a piacon, ha egyszerű termék helyett személyre szabott megoldást nyújtasz?

A sales ma már nemcsak egy termék értékesítéséről szól, sokkal több annál. Az Enterpeneur szerint, míg termék eladása során nagyobb közösségre tervezel, addig a megoldás sokkal személyre szabottabb, amiben nemcsak egy terméket, hanem szolgáltatást is kap a fogyasztó. Ha megoldást nyújtasz a vásárlóknak, az alapjaiban változtatja meg az üzletről alkotott képet, hiszen így egy őszinte kapcsolatot alakítasz ki a fogyasztók felé, ezáltal pedig a vevő érzi, hogy itt segítséget kaphat. A változtatás nem könnyű, de számos olyan előnnyel jár, ami segíti a vállalkozást.

Hogyan tudsz szemléletet váltani?

A sikeres sales tevékenységhez a bizalom kiépítése elengedhetetlen. Ehhez érdemes beszélgetni a vevővel, hiszen így ismerhetjük meg, mire van szüksége, amivel az adott problémáját megoldhatjuk. A könnyed beszélgetés sok esetben elengedhetetlen része az értékesítésnek, illetve ez segíti a munkatársat abban, hogy személyre szabottak ajánlatot adjon a vevőnek.

Bizonyos szempontból tekints úgy az értékesítésre, mint ügyfélszolgálatra. Fel kell ismerned milyen problémája van az ügyfélnek, hogy megoldást tudj nyújtani – ezt csak akkor lehet elérni, ha tényleg őszinte érdeklődéssel fordulsz a vevő felé, és meg akarod oldani a problémáját. Bizonyos esetekben jó, ha továbbképzést biztosítasz az alkalmazottaknak. Az egyik legjobb példa erre az Apple, ahol az értékesítők olyan fokú tudásra tettek szert, ami számos más vállalat figyelmét is felkeltette. Az Appstore-ok létrehozásával és az értékesítők képzésével egy olyan platformot teremtett a cég, ahol a potenciális fogyasztó kezébe foghatja és megismerheti a termékeket. Amerikában az intenzív képzések során a sales munkatársak megtudhatják, hogyan kommunikáljanak eredményesen a vásárlókkal.

Amellett hogy a vevő problémájára fókuszálsz, nyújts a vásárló részére új perspektívákat és ötleteket. A meggyőzés, mint sales technika gyakran tévútra sodorja az értékesítő kollégát, hiszen az eladásra törekvő görcsös próbálkozás gyakran pont az ellenkező hatást fejti ki, aminek következtében a potenciális fogyasztó könnyen másik vállalkozást választhat. Próbáld inkább meghallgatni a vevődet és segíts neki, hogy meglássa, melyek azok a fő pontok ahol változásra van szüksége. Egy elégedett fogyasztó hosszútávon kiváló reklám is a cégednek!

A következő lépésként érdemes az egész szervezetre kiterjeszteni a szemléletet, ami szerint a vállalat nem csak terméket vagy szolgáltatást ad, hanem megoldást nyújt a fogyasztók számára. Sokkal hitelesebb lehetsz a piacon, ha a vállalati kultúrába is beépíted a szemléletmódot. Végezetül érdemes összhangot teremteni a marketing és sales divíziók között. Az együttműködés által mindkét részleg megismerheti milyen– akár kommunikációt, marketinget vagy értékesítést segítő – információk kellenek a siker érdekében.

Címkék