Az értékesítési stílus eredménye kézzel fogható, de mi történik akkor, ha nem csörög a kassza? Visszatérő probléma esetén, érdemes kicsit kívülről elemezni saját értékesítési módszereinket. Az American Express szakértői összegyűjtötték azokat a sales elemeket, amiket jobb elkerülni, ha vevőket szeretnénk.

Az értékesítés művészete fejleszthető, de bizonyos elemeket mindenképpen érdemes elfelejteni, mert nagyobb kárt okozhatnak. Vágjunk is bele!

Ne magunkat helyezzük a fókuszba!

Te is tudod, minden üzlet fontos a cégnek – sőt lehet, hogy pont ez az eladás az, amivel eléred az irányszámokat, vagy ez az összeg szükséges a bérleti díjhoz. Azonban ne feledjük, a vevőnek is megvan a saját problémája, amire lehet, hogy pont a mi cégünk tud megoldást nyújtani. Saját magunk, vagy a cég fókuszba helyezése helyett, lebegjenek inkább a vevő és az ő igényei a szemünk előtt!

Vegyük figyelembe a vevő stílusát

Nincs két egyforma vevő, ezért amikor egy ügyféllel beszélünk, fontos hogy az ő stílusában szólítsuk meg – tény, hogy ehhez kell némi érzelmi intelligencia. Szerencsére a kiismeréshez nem kell sok idő, hiszen viszonylag hamar megtudhatjuk ki lazább vagy éppen konzervatívabb. Amit tudatosítani kell ennél a pontnál az az, hogy ne akarjunk mindenkit ugyanúgy megszólítani, próbáljuk megtalálni az egyes ügyfelek „gyenge pontjait”.

Kérdezzünk, hogy megtudjuk, mire van szüksége az ügyfélnek

Mindenki ismeri azt a mondást, hogy „Néma gyereknek anyja se…”. Ez az értékesítésben még inkább jelentős. Ha nem kérdezünk, nehezen tudhatjuk meg, mire van szüksége az ügyfélnek. Persze van, aki rögtön tudja milyen céllal érkezett– de az értékesítő kolléga kérdésekkel lehet, hogy jobb megoldást tud nyújtani– azonban általánosságban nem ez a jellemző. Sőt ha kérdezünk, azzal mi irányítjuk a beszélgetést.

Ne zúdítsunk mindent az ügyfélre!

Ha kérdések és lelkesedés van, az szuper, de ügyeljünk arra, hogy ne zúdítsunk mindent az ügyfélre, hiszen elfelejtheti mivel kezdtük a beszélgetést. Nem a legjobb stratégia lyukat beszélni a vevőnk hasába, ha hosszútávon szeretnénk hitelesek és versenyképesek lenni. Megoldás lehet, ha lényegre törő és tömör kérdéseket teszünk fel, illetve figyelmesen meghallgatjuk őt.

Támasszuk alá hitelességünket

A gyakorlatban bárki bármit mondhat magáról, de ha ezt nem tudja alátámasztani, akkor a végeredmény visszás lesz – ügyfelünk nem fog adni a szavunkra, megbízhatatlannak fog tartani bennünket és a végén megszűnik partnerüknek lenni. Ne csak beszéljünk róla, hanem szemléltessük is, például megszólaltathatunk korábbi vagy jelenlegi ügyfeleket. Ezzel még inkább kézzelfoghatóbb lehet a vállalat által nyújtott termék illetve szolgáltatás, utóbbi esetében még inkább lényeges ez az elem.

Legyünk elérhetőek

Reagáljunk minden megkeresésre, hiszen ha ezt a lépést kihagyjuk, akkor üzleteket veszthetünk. Nézzük kicsit a vevői szemszögéből a dolgot. Szeretnél venni egy terméket, de nem éred el a kontaktot, esetleg írsz egy e-mailt, de nem kapsz rá választ. Meddig próbálkozol még? Valószínűleg hamar keresel egy másik céget, ha máshonnan is beszerezheted a terméket. Az egyik legnagyobb hiba az elérhetetlenség, ezért érdemes az értékesítési feladatkör bővítése ügyfélkapcsolati elemekkel.

Címkék