Az értékesítés sohasem az értékesítőről – azaz rólad vagy a vállalkozásodról –, hanem mindig a másik félről szól. A legsikeresebb értékesítők és vállalkozások attól lettek sikeresek, hogy remekül tudtak segíteni vevőiknek, hogy azt érezzék, amire vágynak.  És sohasem felejtették el, hogy nemcsak a vevőknek, hanem saját maguknak is el kell adniuk, méghozzá azt, hogy miért értékesítenek. Tedd te is ezt, és sikeres leszel. Földi Miklós Dániel sales szakértőtől  most kapsz hozzá néhány tippet. a sikeres értékesítéshez.

A legfontosabb, hogy bármilyen típusú sales-találkozóról is legyen szó, előtte végig kell gondolnod, hogy miért lesz ez jó a vevőidnek, résztvevőidnek, érdeklődőidnek, és miért lesz jó neked. Ha te sem tudod, hogy miért jó nekik, akkor hogyan várhatod el, hogy ők tudják?

Mit csinálj az eladás előtt?

Mielőtt nekiindulsz, ülj le és gondold végig a következőket:

A vevőkkel kapcsolatban:

  • Képzeld magad elé, hogy megkapják azt, amire vágynak, részük van abban az érzésben, amire vágynak! Ha tévéket adsz el, akkor valószínűleg arra vágynak, hogy találjanak egy nagyon jó vételt álmaik tévéjéhez, és éppen kötöttek egy szuper üzletet, elégedettek magukkal, talán már látják is magukat otthon, ahogyan nézik a tévét.
  • Ha tanácsadó vagy, akkor lehet, hogy éppen megkapták azt az üzleti vagy magánéleti tanácsot, amire vágytak, és most éppen újra erősnek és magabiztosnak érzik magukat, látják, hogy jó döntést hoztak, hogy elmentek hozzád tanácsért, és érzik, hogy újra sikeresek lesznek.

Saját magaddal kapcsolatban:

  • Képzeld el, hogy te is megkapod azt, amire vágysz. Sikeres üzletet kötöttél, elismerően néz rád a vevő, esetleg megköszöni a segítségedet, örömet okoztál másnak, elismerést kapsz a főnöködtől, kicsit irigykedve vagy éppen csodálattal néznek rád a kollégáid, hogy de jó vagy. Csilingel az SMS hangja, hogy megérkezett a pénz a bankszámládra. Elképzelted? Ugye milyen jó érzés?
  • 250 vagy ennél kevesebb szóban írd le egy lapra a céljaidat, mintha már megvalósultak volna.
  • Rendszeresen szánj rá egy percet, hogy újból és újból elolvasd őket.
  • Minden alkalommal, amikor olvasod őket, képzeletben azt lásd, mintha már megvalósultak volna.

Ezt tedd a termékeddel vagy szolgáltatásoddal:

  • Tanulmányozd rendszeresen a terméked/szolgáltatásod tulajdonságait és előnyeit. Minél alaposabban megismered és minél gyakrabban csinálod, annál jobban el fogod tudni adni.
  • Képzeld el, ahogyan ezek a tulajdonságok és előnyök segítenek a vevőidnek elérni azt az érzést, amire vágynak. A tévéddel meg tudják hívni a barátaikat mecset nézni, a tanácsaiddal gyorsan rendbe tudják hozni a kapcsolataikat, új munkát tudnak találni velük, a nálad vett cipőjükben nem fáj a lábuk, nyugodtak, mert jó befektetést kötöttek veled stb. Egyszerűen csak lásd az árud előnyeit, ahogyan segítenek másoknak elérni azt az érzést, amire vágynak.

Eladás, prezentáció, azaz az üzlet közben erre figyelj!

Miközben üzletelsz, gondolj a következőkre:

  • Úgy adok el, ahogyan én és a másik is szeretne venni. Saját magamra is úgy tekintek, mint egy élő személyre, nem pedig egy üzletkötő robotra vagy automatára, és ennek megfelelően fektetek időt az eladásba.
  •  „Van”-kérdéseket és „kell”-kérdéseket teszek fel. Ez mit jelent?
    • „Van”-kérdések – Mi az, amire nincs szüksége, mert már van a vevőnek, megvette, vagy nincs rá igénye stb.
    • „Kell”-kérdések – Mi az, ami nagyon kellene? Amire égető szüksége van? Ne felejtsd el, hogy nem az lesz feltétlen a vevőd, akinek kellenek bizonyos dolgok, hanem akinek égető szüksége van bizonyos dolgokra.
  • A „van” és a „kell” közötti különbség a megoldandó probléma.
  • Figyelmesen hallgatom a másikat, és megismétlem, amit mondott. Az értő figyelem kialakítja a másik félben a törődés és figyelem érzetét, ami az egyik legfontosabb érzés, és amire a legtöbb ember vágyik. Ellenőrizd le most rögtön: Te mennyire szereted, ha valaki nagyon figyel rád és lelkesen és őszintén érdeklődik a mondandód iránt? Na?
  • Becsületesen járok el: csak azzal hozom kapcsolatba a szolgáltatásomat, a termékemet vagy az ötletemet, amit a másik személy érezni szeretne. Olyat adj el másoknak, amire tényleg szükségük van. Ne akard meggyőzni az embereket, mert a meggyőzés nem okoz véleményváltozást, és amint elmentél, elmúlik, és úgy fogják érezni magukat a vevőid, hogy becsaptad őket. Az ilyen eladás egyszer működik csak, utána soha többé. És te is ezért utálod a kéretlen ügynököket. Mert úgy csinálnak, mintha ők jobban tudnák, hogy mi a jó neked, mint te saját magad. Ne válj ilyenné. Üzletileg nagyon káros lehet.
  • A másik megköti az üzletet, ha látja, hogy maximális előnyökhöz jut minimális személyes kockázat mellett. Akkor szeretünk üzletet kötni, ha úgy érezzük, hogy azt kapjuk, amire vágyunk, és nem kell kockázatos döntést hoznunk. Ha engeded, hogy a vevőid saját maguk hozzák meg a döntésüket, hogy vásárolnak tőled, sokkal többet fognak vásárolni, és ha esetleg nem lesznek teljesen elégedettek azzal, amit vettek, akkor sem rád fognak haragudni, és továbbra is bízni fognak benned. Ha győzködőd őket, az olyan, mintha átvállalnád a felelősséget az ő döntésükért. („Higgye el, nem fogja megbánni!” stb.)

Ne felejtsd el a vevőidet, miután megkötötted az üzletet!

Törődj a vevőiddel. Ha nem törődsz, az olyan, mintha egy aranybányát az első aranyrög megtalálása után bezárnál, és keresnél egy másikat.

  • Gyakran vedd fel a kapcsolatot a vevőiddel, hogy meggyőződj róla, elégedettek-e azzal, amit tőled vettek. Ez bizony idő, és ehhez vezetned kell egy CRM-et vagy vevőlistát, de megéri, mert visszatérő vásárlóid lesznek, és így alacsonyabb költségekkel és munkával fogsz tudni eladni újra és újra.
  • Ha problémájuk van, segíts nekik megoldani – ezzel erősítve a kapcsolatotokat. Ha nem kerül sok energiába, oldd meg te, vagy ajánlj valakit, aki meg tudja oldani. Egyre jobban fognak benned bízni.
  • Ha elégedettek azzal, amit vettek, kérd meg őket, hogy segítsenek új vevőket találnod. El sem hinnéd, hogy mennyire szívesen ajánlanak az emberek másokat, ha jónak tartják őket. Sok emberben (talán benned is?) az él, hogy ajánlást kérni az olyan ciki. Pedig nem az. Gondolj csak bele. Ajánlottál már fodrászt valakinek? Vagy cipőt, esetleg boltot vagy villanyszerelőt? (Talán ismerős a mondat, hogy „nagyon tuti és megbízható, csak hívd fel…”) Jó volt, ugye? Valami jót ajánlani olyan, mintha te is nagyon jó lennél valamiben, és valami értékeset adnál. Akkor miért gondolod, hogy ha elégedettek veled, akkor nem akarnak majd ajánlani téged?

Boldog értékesítést, magas bevételt és elégedett ügyfeleket kívánok. Ha kérdésed maradt, nézz be hozzám!

Földi Miklós Dániel vállalkozó, pszichológus, üzleti tréner
www.foldimiklos.hu
info@foldimiklos.hu
+36 70 423 8297

Címkék