Jó árazási stratégiával sokkal nagyobb profitra tehetsz szert, mint gondolnád. De hol csúszhat el a folyamat? A legtöbb vállalkozásnak nincs tudatos árstratégiája, legtöbbször 4-5 alapvetően hibás, de nagyon elterjedt módszer alapján „lövik be” az áraikat. Földi Miklós Dániel szakértőnk segítségével bemutatjuk, milyen csapdákat kerülj el, és azt is, hogy találhatod meg a megoldást.

Hasraütés alapján

Kezdjük is az egyik legrosszabbal. Ez az az eset, amikor el akarsz adni valamit, majd kitalálod, hogy mennyit kérsz érte vagy mennyit hajlandóak kifizetni az emberek. Tulajdonképpen zsákbamacska. Gyakran ez az árképzés vezet leggyorsabban a veszteség és a csőd felé. Hiszen nem a tényeken, hanem vélekedéseken alapul.

A szakmában szokásos ár alapján

„Hát, ha mindenki így csinálja, akkor biztosan nekem is így kell”. Ez az egyik legelterjedtebb módszer. Ugye ismerős? Amit sokan csinálnak, az biztosan igaz és működik. A válaszunk nem. Elsőként azért, mert ez a típus nem veszi figyelembe más cégek nyereségét és költségét. Általában megnézik az árakat, és utána középre „lövik az árat”, ami miatt nem lesz jelentős a profit, és a vevők szemébe is valahol a középmezőnyben lesz a termék, és ezzel nehéz bármilyen kiugró vagy észrevehető versenyelőnyt szerezni. Mindezek mellett érdemes az árazás során megfigyelni a piacot és a versenytársakat, hiszen ha náluk sokkal magasabb áron adsz valamit, akkor nincs sok esélyed, de az egyedi részeket azért ne hagyd ki.

A vevő alapján

Diktáljon akkor a vevő! Sokan megpróbálják felmérni, hogy mennyit lennének hajlandók fizetni a vevők a termékért, és az lesz az ár. De miért? Ha van egy szuper terméked, ami megér 100.000 Ft-ot is, és megkérdezik tőled, hogy mennyit lennél hajlandó kifizetni érte, 100.000 Ft-ot mondanál? Naná hogy nem, hanem alacsonyabbat. Már David Ogilvy reklámguru is megmondta, hogy az emberek teljesen mást mondanak, ha megkérdezik őket, mint amit valójában tennének. Mondasz egy jó árat, abban reménykedve, hogy belemennek, miközben megfelelő marketinggel a dupláját is kifizetnék érte. Persze a potenciális vevőid fizetőképességét mindig vedd figyelembe, de ne hagyd, hogy ez legyen az egyetlen szempont.

Költségek plusz valamennyi

Ez már mutat némi stratégiát, sokan is alkalmazzák ezt a módszert, aminek kétség kívül nagy előnye, hogy ha sikerül eladnod, akkor már van rajta profitod. Ez racionális elgondoláson nyugszik, de itt meg is álltunk. Miért? Azért, mert két olyan dologra koncentrál, ami nem érdekli a vevőt. Ez a profit és a költségek. Őt az érdekli, hogy jó üzletet csináljon, elégedett legyen magával és a megvásárolt áruval. Ez a fajta árképzés a te gondolkodásodnak is gátakat szab, mert a terméked költségeire gondolsz, ahelyett, hogy annak értékeire fókuszálnál.

Gondolj csak a benzinkutakra az autópályán. Mindig drágább a benzin, mint a városban. Tudod miért? Mert nincs más lehetőség. Ezek a benzinkutak felismerték, hogy milyen értéket nyújtanak számodra, ha elfelejtettél tankolni utazás előtt.

További hátránya a módszernek, hogy gyakran nem helyesen veszi figyelembe a költségeket. Más és más a költsége egy kis cég és egy mamutcég gyártásának, értékesítésének vagy a logisztikájának.

Megtérülési cél

Na igen, ezzel már közelebb kerültünk a megoldáshoz . Meglepően kevés vezető és vállalkozás gondolkodik úgy, hogy visszafelé számol az elérendő nyereségből, majd ez alapján határozza meg az árképzést és az értékesítési célokat. Tulajdonképpen ez a modell úgy tekint egy cégre és a termékére, mint egy befektetésre, amivel adott mennyiségű profitot akar megtermelni adott idő alatt. Minél hamarabb ismerjük fel azt, hogy az elérendő profitból érdemes visszafelé számolni és meghatározni a heti, havi, negyedéves és éves célokat, annál hamarabb tudjuk realizálni, mire képes a vállalkozásunk, és mennyire reálisak jelenlegi céljaink.

A legfontosabb szempont az árképzésnél, bármennyire is közhelyesen hangzik, a profit. Azért árazunk, hogy pénzt keressünk, méghozzá olyan pénzt, amit szabadon elkölthetünk. Éppen ezért fontos, hogy tisztában legyünk a megcélzott nyereségünkkel.

Hogyan árazzunk helyesen?

Nincs tökéletes képlet az árazásra, de stratégia van! Magasabb árakat akarsz vagy több profitot? Használd a marketinget az áraid megértetéséhez. Képezd a vevőidet és magyarázd el nekik az általad kínált hozzáadott értéket. Adj nekik minél több információt, és tedd kiemelkedőbbé a szolgáltatásodat! A vevők nem a termékedért fizetnek, hanem azért, amit tudnak róla, és az érzésért, amit a terméket/szolgáltatásod közvetít. Gondolj csak a BMW-re, az iPhone-ra, vagy a Coca-Colára. Minden vállalkozás tud kiemelkedő módon működni, a takarítócégtől a hamburgeresig.

A profitot mindig az adja meg, hogy mennyire ismered a piacod, milyen jó a terméked/szolgáltatásod, illetve mennyire vagy képes ezt megfelelően erősen és érdekesen tálalni a piacodnak.

Földi Miklós Dániel

Reklám- és vállalkozáspszichológus, neuromarketing szakértő
www.foldimiklos.hu
info@foldimiklos.hu
+36 70 423 8297

Címkék