Értékesítés és marketing. Unalmas? Lehet. Fárasztó? Igen. Szívesebben foglalkoznál termékfejlesztéssel vagy szakmai munkával? Ez is valószínű. De ha nem tartod kontroll alatt ezt a két területet, teljes mértékben külső partnerre bízod a marketinget és kedvenc értékesítődre a sales-t, akkor szinte biztos a kudarc. Földi Miklós Dániel értékesítési szakértő tekinti át, hogy kezdheted el bevételed növelését már holnap.

Értékesítés és marketing, két olyan kulcsterület, ami alapjaiban határozza meg egy vállalkozás sikerét vagy kudarcát. A marketingen keresztül kommunikálunk vásárlóinkkal, az értékesítésen keresztül szerezzük meg árbevételünket. Egy vállalkozás sikeres, ha képes maximalizálni bevételeit és nyereségességét. Egy vállalkozás sikertelen, ha nem képes megfelelő bevételt és nyereséget termelni. A kudarc oka mindig a nem megfelelő vagy kontroll nélküli értékesítésben és marketingben keresendő.

Miért nem szeretjük az értékesítést és a marketinget?

Azért, mert sokszor unalmas. Vagy fárasztó. Felesleges szépíteni. Vállalkozóként sokkal izgalmasabb a termékfejlesztés vagy szakmai munkát végezni, mint piackutatással, viselkedésméréssel, emberek meggyőzésével foglalkozni. Ezért is tekintünk kincsként egy jó értékesítőre, marketingesre. Megkímél tőle, hogy porszívóügynökké kelljen válnunk (bár az értékesítés korántsem egyenlő ezzel, de sokak fejében ez él), és nyugodtan foglalkozhatunk a számunkra komfortzónán belüli feladatokkal. Legalábbis ezt hisszük.

Nem kell külső partner?

Nyugodtan dolgozhatunk külső marketing- vagy értékesítési partnerekkel. Az, hogy vállalkozóként vagy vezetőként kontroll alatt tartjuk az értékesítést és a marketinget, nem azt jelenti, hogy nekünk kell értékesítenünk és marketingkampányokat lebonyolítani. A sales és a marketing kontrollja vállalkozóként azt jelenti, hogy

  • folyamatosan figyelemmel kísérjük az aktuális tevékenységeket;
  • rendelkezünk napi szintű mutatókkal a két folyamat eredményességét illetően; és
  • rendszeresen felülvizsgáljuk, hogy ezek megfelelnek-e a vállalkozás hosszútávú pénzügyi és szakmai céloknak.

Mit tegyünk, hogy kontroll alatt tartsuk az értékesítést és a marketinget?

Értékesítés

Határozzuk meg a prioritásokat és célokat! – Legyenek aktuális prioritásaink – pl. új vásárlók szerzése, újraértékesítés meglévő ügyfélkörnek, piacszerzés, termékeladás stb. Legyenek lebontva havi, negyedéves, féléves időszakokra.

Állítsunk fel információs rendszert az értékesítőinknek! – Értékesítőinket milyen mérőszámokon keresztül mérjük most? Kizárólag az üzletkötések száma vagy az eladott mennyiség alapján? Nem elég. Műfajtól függően a hívások, találkozások, a sikeres és sikertelen üzletkötések, a kiküldött hírlevelek, a termékbemutatók, a termékismertetők ajánlásainak száma mind-mind fontos lehet. Követeljük meg ezek napi szintű vezetését és adminisztrálását.

Határozzuk meg az értékesítési csatornákat! – Határozzuk meg és priorizáljuk az értékesítési csatornáinkat: online, offline, email, Facebook, telefon, média stb.

Napi, heti, havi kulcs mérőszámok – Mi alapján fogjuk mérni a sales eredményességét? Legyenek a prioritásaink, információs rendszerünk, értékesítési csatornáink, cash flow áramlásunk stb. alapján olyan mutatóink, amelyekkel menet közben tudjuk ellenőrizni, hogy hol állunk a kitűzött célok elérésében.

Marketing

Végezzünk rendszeresen piackutatást! – Naprakészek az információink vásárlóink igényeiről? Van igény a termékünkre/szolgáltatásunkra? A piacot folyamatosan szondáznunk kell; erre minden idők leghatékonyabb eszköze maga az internet.

Különítsük el a demográfiai adatokat a pszichográfiai adatoktól! – Tudnunk kell, hogy kire „lövünk” (nem, kor, lakhely, foglalkozás stb.). De azt is tudnunk kell, hogy mire vágyik, hogyan viselkedik, mit szeret és mit utál, milyen szokásai vannak, milyen úton jut el termékünkhez? Készítsük el „buyer personánkat”, vagyis vázoljuk fel, milyen ember a potenciális ügyfelünk.

Állapítsuk meg és vizsgájuk felül rendszeresen az értékeinket! – Legyünk hitelesek, gondoljuk át, mi hiszünk-e a termékünk/szolgáltatásunk hozzáadott értékében. Összhangban van-e a vállalkozásunk céljaival? Mi megvennénk? Tegyük fel, hogy online marketinggel foglalkozunk. „Írjon levelet, vagy használja galambpostánkat! Postacímünk…” Nem túl hiteles, ugye?

Tartsunk fent folyamatos kapcsolatot a marketing és a sales között! – Tegyük őket jóbarátokká. Külön-külön csak a pénzt viszik. Együtt viszont bármire képesek.Kérjünk napi, heti, havi visszaméréseket! – Sikeres a kampány? Mérjük. Nézettség? Kattintásszám? Levelek megnyitása? Érdeklődők száma, aktivitás stb. Ezek tudatában lehet csak még jobb következő akciónk.

Bármilyen kicsik vagy nagyok vagyunk – egyszemélyes vállalkozás vagy 100 fős cég – két dologban nincs különbség: marketing nélkül nem fognak rólunk tudni vásárlóink, értékesítés nélkül nem fognak vásárolni tőlünk. Ezért ne engedjük ki a kezünkből a vállalkozásunk vérkeringésének felügyeletét.

Földi Miklós Dániel

Reklám- és vállalkozáspszichológus, neuromarketing szakértő
www.foldimiklos.hu

info@foldimiklos.hu
+36 70 423 8297

 

Érdekel a téma? Fejlődnél? Olvasd tovább a Vállalkozók Fórumát vagy nézz be a honlapomra további ingyenes anyagokért!

Címkék